对比山西销售公司2014年和2018年迄今的销售数据，仿佛看到的不是同一家企业： 

　　2014年，该公司销售成品油18.39万吨，当年实际亏损1075.60万元；而今年截至10月底，这家公司销售油品已达74.12万吨，实现利润2000多万元。 

　　从三年前的连年亏损、奄奄一息到如今的蓬勃向上、风生水起，山西销售公司究竟发生了什么？ 

　　

穷则思变的生存突围

　　成立于1998年的山西销售公司，是集团销售板块的老字号企业，在油品“皇帝女儿不愁嫁”的年代，也曾有过一段好光景。但时移世易，随着2010年前后大量低价非标、调和油的涌入，山西市场成了强手林立、竞争激烈的“低价区”，延长油品的传统优势不复存在，公司经营举步维艰、连年亏损，仅能靠集团的配置量维持基本生存。 

　　作为一个直面市场的销售企业，既缺乏油品分销能力，又不能创造效益，其价值何在？面对可能被裁撤的命运，2016年，山西销售公司痛定思痛，深刻反思内外环境，决心以市场化改革为突破口，一方面向上争取政策支持，破除体制机制的天花板，另一方面彻底盘活既有资源，放开手脚去闯市场。 

　　“当时我们面临的首要问题，就是体制管控太死，手里也没有自有资金，缺乏造血功能，很多事想做却做不了。”山西销售公司总经理郝斌介绍说。该公司虽为独立法人单位，但多年来一直由上级公司全面管控，许多体制机制，比如费用列支、人力资源、薪酬管理等，没有随着市场变化而变化，严重束缚了公司的自我发展。 

　　为此，该公司积极向销售公司和集团上报深化改革方案，得到全力支持，财务从收支两条线转变为收支一体化，外采外销通道打开，队伍建设自主权加大，为灵活经营奠定了坚实基础。同时，在销售公司的协调下，山西公司还获得了集团特批的5000万元贷款，作为开拓业务的流动资金。 

　　枷锁去，钱粮足，坐困愁城的山西公司爆发出了惊人的活力。当年，该公司组建了专门的市场开发和营销队伍，实行营销激励机制，充分调动了员工的主观能动性。在全员的不懈努力下，公司省内直供业务份额大幅增长，西南高价区市场拓展取得重要突破，油库盈利能力也得到了很大提升。 

　　2016年，该公司全年累计销售成品油73.39万吨，实现销售收入34.38亿元，均为2015年的近四倍，利润总额达129.01万元，一举扭转了多年以来的亏损被动局面。 

　　

逆水行舟 改革没有休止符

　　改革是最大的红利。作为山西销售公司的一名老员工，该公司办公室主任王建锋对此深有体会。曾长期转战基层单位的他，在2016年春节后公司组织的全员竞聘中脱颖而出，成为该公司市场化改革的亲历者和受益者。 

　　“全员市场化竞聘，要求我们每个人先起立，再找合适的座位，大家其实心里都有点慌。”王建锋坦言，此前长期与市场脱节的国企工作方式，大锅饭的分配体制，造成公司干部职工普遍危机感、紧迫感不强，得过且过的心态比较重，全员竞聘成为打破这种平均主义的有力抓手。 

　　此次调整中，该公司突破地域、身份限制，唯才是用、人尽其才，有30多人重新调整了岗位，超过全员的三分之一。一批有想法、有闯劲的员工脱颖而出，被充实到营销和内控岗位，成为公司翻身奋进的骨干力量。 

　　以此为契机，该公司实行层级考核，工作任务和薪酬均实行包干制，薪酬体系向绩效优秀员工和关键岗位倾斜，适度拉开差距，形成了多劳多得、优胜劣汰的良好用人机制。目前，公司营销支持类人员占到总人数的近一半，业务类岗位和后勤支持类岗位平均月薪差距达到上千元，全员基本实现了由公司“发工资”到自己“挣工资”的历史性转变。 

　　2017年，销售公司将山西公司确定为市场化改革试点单位，给予了销售自主定价权等更大的施展空间。山西公司以精准销售为指导，寻找合作机会和伙伴，其中与中航油重庆公司由业务贸易转变为经营合作，全年销售成品油5.38万吨，增长了近10倍，为与中航油系统大范围合作打下基础；同时还将延长油品渗透至甘肃、内蒙等高价市场，完成销量5万余万吨。此外，该公司还与供应链企业密切合作，搭建直供渠道，通过“以油抵债”业务，全年实现销量7.26万吨，有效提升了创效能力。 

　　“作为一名奋战在销售一线的员工，我最大的期待就是公司将来能全面市场化，给予每个想干事、能干事的人提供更多机会和平台。”山西销售公司兰州营销部负责人蒋文诚说。在他的带领下，该公司甘肃市场油品销量截至10月底已达2.1万吨，全年有望突破2.5万吨，效益相当可观。 

　　郝斌表示，经过近三年的深化改革，山西公司基本摆脱了历史困局，迎来了快速健康发展的新时期，但面对瞬息万变、竞争激烈的油品市场，改革就像逆水行舟，永远没有休止符。下一步，公司将继续大力开发重庆、甘肃等核心市场，重点突破山西、内蒙等战略市场，保证集团后路畅通，同时深化扩大合资合作，实行混合所有制改革，进一步推动公司可持续发展，为集团销售板块的改革发展起到探路和示范作用。（本报记者胡利强 任柏林 ）